一家店鋪有80%的業(yè)績(jī)是由20%的會(huì)員創(chuàng)造的，如何來(lái)服務(wù)好這20%的精品顧客，提高對(duì)自己的忠誠(chéng)度，并轉(zhuǎn)介紹新顧客。這不僅需要導(dǎo)購(gòu)和顧客產(chǎn)生情感上的鏈接，更需要好的管理！

如何開(kāi)發(fā)VIP

但凡是進(jìn)店購(gòu)買了衣服的顧客，不論金額大小，應(yīng)馬上建立檔案變成積分顧客，然后隨著積分的增加，考察顧客季度、或年度消費(fèi)額的多少，進(jìn)而確定其VIP的層次。

VIP等級(jí)的劃分，會(huì)依據(jù)不同企業(yè)、不同地域、不同品牌貨品的價(jià)格差異而不一樣。比如：季度類消費(fèi)2000元——普通會(huì)員卡；消費(fèi)5000元——銀卡；10000元——金卡；20000元——鉆石卡。

會(huì)員在不同階段如何管理？

1.初級(jí)階段——貢獻(xiàn)率35%，低迷期

當(dāng)一個(gè)店鋪會(huì)員的貢獻(xiàn)率只有35%左右，說(shuō)明會(huì)員消費(fèi)和員工維護(hù)能力是非常弱的，所以，工作的重點(diǎn)就是維護(hù)老會(huì)員，也就是我們常說(shuō)的“3、7、15”！

3天感謝：在顧客購(gòu)買衣服后的第三天打電話向顧客表示感謝，感謝他選擇了該品牌與店鋪，這樣可以使顧客回憶起其店鋪與品牌。

7天跟進(jìn)：此時(shí)顧客或許已經(jīng)穿上了該店鋪的衣服，并且到了應(yīng)該清洗的時(shí)候了，此時(shí)聯(lián)系客戶，為客戶提供一些洗曬知識(shí)與搭配技巧是再合適不過(guò)了，這樣一來(lái)，顧客會(huì)感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)很貼心，與導(dǎo)購(gòu)有更深一層的鏈接！

15天邀約：這時(shí)顧客與導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)成為了朋友，恰巧店鋪又上了新品，而且顧客的朋友也有想要來(lái)店鋪看看的想法，這個(gè)時(shí)候可以邀約顧客與朋友一起進(jìn)店再次選購(gòu)，不僅提升回頭率和連帶率，還能再次與顧客搭建更深厚的關(guān)系。

將員工和店長(zhǎng)的會(huì)員維護(hù)與貢獻(xiàn)率放進(jìn)績(jī)效考核，從而督促員工對(duì)會(huì)員的維護(hù)與管理！

2.35%~60%，上升期

當(dāng)會(huì)員的貢獻(xiàn)率已經(jīng)在50%左右，說(shuō)明這是一個(gè)上升期，所以員工在關(guān)注貢獻(xiàn)率的同時(shí)也要關(guān)注開(kāi)卡數(shù)，就是開(kāi)發(fā)新會(huì)員的能力！維護(hù)老會(huì)員的同時(shí)增加新會(huì)員。

3.60%~80%或80%以上，穩(wěn)定期

會(huì)員貢獻(xiàn)率如果達(dá)到60%~80%或以上，說(shuō)明你家的會(huì)員維護(hù)做得非常好，真的很穩(wěn)定，所以這個(gè)時(shí)候，對(duì)于會(huì)員只要保持聯(lián)系，時(shí)常跟進(jìn)就可以了，要把更多的時(shí)間放在新會(huì)員身上，不要因小失大，忽視新會(huì)員帶來(lái)的影響力！